クルマのカタログ。それらは、印刷用のインクによって種々の写真が最高に美しく表現された厚手コート紙によって編まれています。ブックストアでここまでハイクオリティな紙が用いられている雑誌を見ることはまずありません。あるとすれば、一部のアートブックか写真集、図鑑くらいのものでしょう。

そんな高級紙をふんだんに使って編まれたのが、ヤナセを訪ねてくれたお客さまに配布していたクルマのセールスカタログです。

こと今回は、メルセデス・ベンツ社の歴代Cクラスの過去カタログをすべて集めた上で、セールスに携わってきたおふたりにカタログのビジュアルから想起されるCクラスにまつわる思い出を忌憚なくお話ししてもらいました。

──本日は、過去のCクラスのカタログを集めましたのでゆっくりとご覧ください。中にはきっと思い出深いカタログもいくつかあると思います。さて、さっそくですが支店長の市来さんにお伺いします。Cクラスとはどのタイミングで出会ったのでしょうか？

「私はCクラスに車名変更される前、メルセデスでは初めてのDセグメントモデルである190シリーズ（W201）の時からメルセデスには途切れずずっと関わっています。
その中でも特に思い出に残るモデルは？ と問われれば、やはりCクラスの前身である190シリーズから受けたインパクトはかなり強かったです。いきなりCクラスの話ではないですが（笑）。
ヤナセに入社する前から私が思い描いていたメルセデスへのイメージが、190シリーズにはすべて詰まっているようには今でも感じています。メルセデスの外装デザインの方向性が、190シリーズからガラッと変わったことのインパクト、当時も今もそれが大きいですね。そんな190の革新的なエンジニアリングが、そのまま受け継がれているのが初代Cクラスである1993〜2000年式のW202だと思います」

──おっしゃる通り190シリーズは長いメルセデスの歴史の中でも重要なモデルですし、その高い人気ゆえ12年ものあいだ生産が続けられました。ヤナセが国内初導入したのが1985年ですね。

「すでにデビューから36年も経過しているんですね。モデルイヤーが12年間という長期にわたったのも、2021年現在のハイペースなモデルサイクルを考えるとだいぶ長期戦だったと言えるかもしれません。
日本ではちょうどバブル期とタイミングが重なるので、高級車がたくさん売れた時期でもありました。190シリーズは“小ベンツ”なんて呼ばれ方もしていましたが、実際に買われるお客様はメルセデスブランドを信頼して購入に踏み切ってくれる硬派な方が多かったことをよく覚えています。売れ筋のグレードはシンプルで質実な190Eが圧倒的でした。
80年代は、それまでEクラスなどのミディアムサイズカーに乗られていたお客様が、もっとコンパクトなサイズのクルマが気になり始めた頃でもありました。いささかボディが大きくなりすぎてしまったんですね。でも……イメージにピッタリ来るものがない。そんな最中、好タイミングでデビューしたのが190シリーズです。『小さな高級車がほしい』というニーズにばっちりハマった格好で一気に人気モデルに成長しました」

「そんな190シリーズのサクセスを100%受け継ぐかたちでCクラスはデビューしました。1993年のことです。型式も190シリーズの“W201”をそのまま進化させた“W202”となりました。人気だったワゴンボディも、このW202から新規でラインナップに加えられています。
メルセデスの流儀として、CクラスはDセグメント車だからアッパーなグレードよりもクオリティを落としていい……とはまったく考えていません。そのことは当時の車両の内外装やエクイップメントにもはっきり見て取ることができました。たとえばウインカーレバーは、わずかに“しなり”ながら操作するのが当時のメルセデス流。そのフィーリングはSクラスでもCクラスでも不変だったことを鮮明に覚えています」

──令和の今でこそ“コンパクトラグジュアリー”というようなフレーズで、小さな高級車というジャンルは当たり前なものとなりました。その点でもCクラスの果たした役割は大きいですね。
麻田さんはどのモデルからセールスに関わってらっしゃったのでしょうか？

「私は2007年から2014年まで生産された3代目Cクラス、いわゆるW204からになります。W204はデビュー当時２つのグレード、“エレガンス”“アバンギャルド”があったのですが、全体のセールスの9割以上が“アバンギャルド”だったことは記憶に新しいです」

「このグレードの圧倒的な人気の源は、そのフェイスデザインにあると思っています。エレガンスはフロントグリルの上にスリーポインテッドスターが載せられた旧来の“定型”を踏襲しているのに対し、アバンギャルドはグリルのセンターに大型のスリーポインテッドスターを堂々と掲げています。このアピールの強さがお客様のハートを掴んだことは間違いありませんね。
スポーツ性能の向上が著しかったのもW204の新しさだったと思います。コンセプトのブラッシュアップと新しいアピアランスが功を奏し、購入されるお客様の若返りが目立って増えていきました。それに合わせてセールスも好調だったので、“Cクラスはアクティブ”というイメージが定着していったのもW204でした。メルセデスの中でもCクラスを起点にニューテクノロジーが積極的に投入されていったのも、人気に拍車をかけたように思います」

──市来さんも麻田さんと同じようなお気持ちでしたか？

「とにかくアバンギャルドが大人気で、輸入が追いついていなかったのが忘れられません。アバンギャルドが履いているタイヤも、かつてのCクラスではありえなかったほどロープロファイル（低扁平率）なタイヤが採用されていましたが、スポーティなルックスも人気の一因だったのかもしれませんね。乗り心地をまったく犠牲にしていないところに、テクノロジーの進化をつぶさに感じました。
コンパクトカーというジャンルを離れてクラスレスなモデルになりつつあった、Cクラスの転換点のようなモデルがW204かもしれません」

──市来さんは、紙のカタログというセールスアイテムについて何か思い出はありますか？

「入社当時に会社の先輩から、カタログの高額な原価や、なぜそれほど高価なカタログを作っているかを聞いたことがあります。だから気持ちを込めて大切に扱いなさい、と。とくにヤナセが製作していたカタログの質感に独特の高級感があったことは、セールスの現場にいる私の立場から見てもプライドを満たしてくれるところがありました。“いいもの”を扱っているんだ、という誇らしさですね」

──今まさにセールスの最前線にいる麻田さんから見ても、カタログというアイテムは重要なのでしょうか？

「とても大切です。ただし現在、カタログ自体が紙からデジタルに移行している真っ最中ですので、そのことに柔軟に対応していかないと、セールスツールとしての機能を十分に発揮できないと考えています。
カラーリングや装備の情報についてはタブレットの方が解説しやすい場合もあったりしますし、逆に紙の方が簡単なのにな……というシーンもたびたびあります。それぞれ一長一短ですが、今後はますますウェブでのコミュニケーションが当たり前になっていくんでしょうね。
ショールームに来ていただいた若いお客さまに、紙のカタログはありません、ってお伝えしても、そうですか、で済んでしまうのが現在です。そういったエピソードとともに、時代が急激に変わっていっている実感は私にもあります」